Как сделать в excel анализ продаж?

Хитрости » 23 Март 2017       Дмитрий       72060 просмотров

• Скачать файл, используемый в видеоуроке:
•   Прогноз_продаж.xls (59,5 KiB, 16 541 скачиваний)
• А в довершение мы построим красивый график с прогнозом.

Прогнозирование продаж является неотъемлемой частью при планировании работы коммерческих и финансовых служб, поэтому задача довольно актуальная. Вариантов построения прогнозов достаточное множество, но я хочу показать как сделать простой, но в то же время достаточно жизнеспособный прогноз «на скорую руку», без лишних телодвижений и поправок «на ветер»(читайте как: без кучи доп.расчетов, которые применяются для создания более точных прогнозов). Почему я это уточняю? Потому что на мой взгляд, каким бы точным ни был прогноз продаж – это всего лишь предположение и быть уверенным в том, что именно так и будет развиваться ход событий, никак нельзя.
И тем не менее при помощи встроенных в Excel функций мы можем построить довольно неплохой прогноз даже с учетом сезонности. Плюс я хочу показать как сделать не просто прогноз, а прогноз с отклонениями – пессимистичный и оптимистичный. С помощью подобной модели можно будет выстроить тактику продаж таким образом, чтобы постараться максимально «вписаться» в границы между пессимистичным и оптимистичным прогнозом. Исходные данные
Для расчета прогноза потребуются данные о продажах за ранние периоды. Чем больше данных, тем точнее будет прогноз. Желательно, чтобы были помесячные данные хотя бы за два года. На мой взгляд это тот минимум, на основании которого можно построить весьма точный прогноз с учетом прошлого опыта. Именно из таких данных и будем исходить. Предположим, что у нас есть данные с января 2013 года по август 2015, в табличном виде:
Нам необходимо рассчитать прогноз продаж на будущий год: с сентября 2015 по август 2016 и отразить это на графике. Я специально беру рваный период посреди года, чтобы показать, что начало прогноза может быть с любой даты.

Чтобы дальше в статье не запутать вас столбцами и где они должны быть добавлены, сразу приведу конечную структуру:

Т.е. у нас должно быть именно в указанном порядке 7 столбцов: Период; Продажи компании, руб.; Прогноз; Оптимистичный; Пессимистичный; Коэффициент сезонности; Отклонение. И чтобы все получилось они должны идти точно в таком же порядке, как на картинке выше.

Советую сразу создать все эти столбцы или скачать готовую модель для примера, чтобы дальше использовать именно её для пошагового выполнения описанных ниже действий:
Скачать файл:

  Прогноз_продаж.xls (59,5 KiB, 16 541 скачиваний)

В файле два листа:

• Исходные данные — только фактические данные по продажам, без доп.столбцов, чтобы можно было самостоятельно с нуля построить модель
• Прогноз — лист с готовыми функциями и графиком прогноза

В самый низ таблицы, после последней фактической даты, я добавил даты, на которые необходимо построить прогноз(от сен.2015 до авг.2016).

Расчет прогноза
Для расчета непосредственно прогноза в Excel есть специальная функция, которая основываясь на данных предыдущих периодов предсказывает вероятные значения для указанной даты. Она так и называется – ПРЕДСКАЗ(FORECAST). Функция основана на линейной регрессии и специально предназначена именно для прогнозирования продаж, потребления товара и пр. В столбец Прогноз (столбец C – сразу после столбца с суммами продаж) в ячейку C34 записываем функцию (и распространяем на все прогнозируемые даты – C34:C45):
=ПРЕДСКАЗ(A34;$B$2:$B$33;$A$2:$A$33)
=FORECAST(A34,$B$2:$B$33,$A$2:$A$33)
Сама функция требует указания следующих входных данных:

• х — Дата, значение для которой необходимо спрогонозировать (A34)
• Известные значения y — ссылка на ячейки таблицы с суммами продаж за известные периоды ($B$2:$B$33)
• Известные значения x — ссылка на ячейки таблицы с дата продаж за известные периоды ($A$2:$A$33)

С одной стороны, мы уже имеем готовый прогноз, а с другой…Данная функция пока не учитывает фактор сезонности. А это в продажах в большинстве случаев немаловажный фактор. Поэтому желательно потратить еще чуточку времени и сделать так, чтобы прогноз получился еще больше приближен к реальности.

Для учета фактора сезонности сначала необходимо вычислить коэффициент сезонности для каждого месяца.

Для этого добавим в столбец Коэффициент сезонности следующую формулу:
=(($B$2:$B$13+$B$14:$B$25)/СУММ($B$2:$B$25))*12
=(($B$2:$B$13+$B$14:$B$25)/SUM($B$2:$B$25))*12
Формула вводится в ячейку как формула массива и сразу в 12 ячеек(чтобы получить коэффициенты для каждого месяца года).

Подробнее про принцип работы формулы: она берет отдельно сумму каждого месяца за 2013 и 2014 год, складывает их. Делит полученное значение на общую сумму продаж за весь период целых месяцев(т.е.

24 месяца) и умножает на 12, чтобы получить коэффициент именно за один месяц. И так для каждого месяца. Т.е. для ячейки F2 расчет будет выглядеть следующим образом:
=((56 769+68 521)/ 1 542 293)*12
=((сумма за янв.2013 + сумма за янв.

2014)/ общая сумма за два года(янв.2013 – дек.2014))*12

В результате для января получим коэффициент 0,974834224106574, для февраля — 0,989928632237843 и т.д.

Я для наглядности назначил ячейкам процентный формат(правая кнопка мыши —Формат ячеек -вкладка Число —Процентный(Format cells —Number —Percent), два знака после запятой):

Теперь добавим учет этих коэффициентов для расчета прогноза в имеющуюся функцию ПРЕДСКАЗ(ячейки C34:C45):
=ПРЕДСКАЗ(A34;$B$2:$B$33;$A$2:$A$33)*ИНДЕКС($F$2:$F$13;МЕСЯЦ(A34))
=FORECAST(A34,$B$2:$B$33,$A$2:$A$33)*INDEX($F$2:$F$13,MONTH(A34))
Здесь применяется функция ИНДЕКС(INDEX), в которой первым аргументом указываем ссылку на 12 ячеек с коэффициентами сезонности($F$2:$F$13), а вторым – номер месяца, чтобы вернуть коэффициент именно для нужного месяца(для этого используем функцию МЕСЯЦ(MONTH), которая возвращает только номер месяца из указанной даты). Для сентября 2015 это будет выглядеть так:
=ПРЕДСКАЗ(A34; $B$2:$B$33; $A$2:$A$33)*ИНДЕКС({97,48%:98,99%:90,38%:94,66%:100,86%:99,02%:100,66%:110,39%:100,47%:104,82%:105,13%:97,14%}; 9)

Основную задачу выполнили – у нас есть прогноз на будущие периоды. Теперь осталось в дополнение к самому прогнозу, создать допустимые верхние и нижние границы, которые часто еще называют оптимистичный прогноз и пессимистичный(но по сути это просто возможное отклонение от прогнозных данных). Такой прогноз даст нам возможность более гибко планировать тактику на будущие периоды.

Для того, чтобы построить такие прогнозы необходимо рассчитать допустимое отклонение от прогнозируемых значений. Здесь так же будем использовать имеющиеся в Excel функции. В ячейку G2 запишем формулу:
=ДОВЕРИТ(0,05; СТАНДОТКЛОН(C34:C45); СЧЁТ(C34:C45))
=CONFIDENCE(0.

05,STDEV(C34:C45),COUNT(C34:C45))
ДОВЕРИТ(CONFIDENCE) – возвращает доверительный интервал, используя нормальное распределение.

• алфа – уровень значимости для вычисления доверительного уровня. Используемое в формуле 0,05 означает доверительный уровень в 95%. В большинстве случаев это оптимальное значение
• станд_откл – стандартное отклонение генеральной совокупности. Должно быть известно. Но т.к. мы этими данными не располагаем – то это значение вычисляем при помощи функции СТАНДОТКЛОН(STDEV), передавая ей для расчетов спрогнозированные данные
• размер – указывается целое число, обозначающее количество данных для выборки. Как правило равно количеству спрогнозированных данных. У нас количество определяется функцией СЧЁТ, которая подсчитывает количество чисел в указанных ячейках.

Теперь в ячейки столбцов Оптимистичный и Пессимистичный(D и E), начиная со строки 34, запишем такие формулы:
Оптимистичный: =$C34+$G$2
Пессимистичный: =$C34-$G$2

Т.е. мы для оптимистичного прогноза берем сумму прогноза и прибавляем к ней сумму рассчитанного отклонения. А для пессимистичного, мы сумму отклонения вычитаем. Вот мы и получили все необходимые данные.

График
Но было бы кощунством с нашей стороны проделать такую работу и не использовать возможности Excel для построения красивого графика. Придется добавить немного шаманства(на деле, мы уже начали шаманить, когда стали записывать прогноз в отдельный столбец, а не продолжать его в том же столбце, что и фактические продажи). В ячейки C33, D33 и E33 скопируем значение из ячейки B33, чтобы они все имели одинаковые значения:

Теперь выделяем все данные (A1:E45), переходим на вкладку Вставка(Insert) – группа Диаграммы(Charts) —График(Line). И получим такую картину:

Наглядно и сразу понятно что к чему и чего можно ожидать.

• Синим – фактические продажи
• Оранжевый – прогноз
• Серый – Оптимистичный прогноз
• Желтый – Пессимистичный

Согласитесь, такой график смотрится достаточно эффектно и может украсить собой отчет для руководства. Особенно, если проявить немного фантазии и отформатировать график в соответствии с корпоративными цветами компании.

Быстрый прогноз в Excel 2016 и выше
Начиная с версии 2016 в Excel появилась замечательная возможность создать прогноз двумя кликами мыши. При этом сразу с оптимистичным и пессимистичным развитием событий и графиком. За основу возьмем все те же исходные данные из двух столбцов:

Выделяем необходимые данные из двух столбцов -переходим на вкладку Данные(Data) -группа Прогноз(Forecast) —Лист прогноза(Forecast Sheet):

В появившемся окне раскрываем пункт Параметры(Options) и настраиваем:

• Завершение прогноза(Forecase End) – указывается дата, которой должен заканчиваться прогноз. Я советую всегда проверять эту дату, т.к. по умолчанию Excel почти всегда выставляет некую среднюю дату, которая отличается от необходимой.
• Начало прогноза(Forecase Start) – указывается дата, с которой необходимо начать строить прогноз. Как правило это последняя дата фактических данных. Если указать дату, которая будет раньше последней даты фактических данных, то для построения прогноза будут использоваться данные только ДО этой даты (так же это называется «ретроспективным прогнозированием»).
• Доверительный интервал(Confidence interval) – этот пункт поможет понять, насколько точно построен прогноз. Чем больше будет доверительный интервал, тем меньше точность прогноза и чем меньше доверительный интервал – тем выше точность прогноза. Что вполне логично. По умолчанию определяется для 95% точек, хотя его можно изменить в соответствующем поле. Если интервал создавать не нужно – снять галочку.
• Сезонность(Seasonality) – как понятно из названия, отвечает за определение фактора сезонности. Лучше оставлять автоматическим, при котором сезонность определяется на основании всех точек месяцев(т.е. 12). Но если этот фактор необходимо рассчитывать из иного количества точек, то необходимо выбрать Установка вручную и указать нужное количество точек. Но следует учитывать, что если точек будет недостаточно – то прогноз может быть очень неточным и график в итоге будет иметь вид, далекий от ожидаемого.
• Диапазон временной шкалы(Timeline Range) – указывается диапазон значений с датами фактических продаж, на основании которых необходимо построить прогноз. По размерам должен совпадать с параметром Диапазон значений.
• Диапазон значений(Values Range) – указывается диапазон значений с суммами фактических продаж, на основании которых необходимо построить прогноз. По размерам должен совпадать с параметром Диапазон временной шкалы.
• Заполнить отсутствующие точки с помощью(Fill Missing Poins Using) – если каких-то данных не хватает(например, имеются пропуски в ячейках с суммами), то можно выбрать чем эти данные заполнить. По умолчанию используется интерполяция. Это означает, что отсутствующие данные вычисляется как взвешенное среднее соседних ячеек, если отсутствует менее 30 % точек. Если необходимо заполнять отсутствующие точки нулями, то необходимо выбрать из выпадающего списка пункт Нули.
• Объединить дубликаты с помощью(Aggregate Duplicates Using) – если в фактических данных есть повторяющиеся даты, то Excel объединит их в одну точку с этой датой, а в качестве суммы подставит среднее арифметическое для этой даты. Это оптимальный вариант, но так же допускается выбрать из списка и другую функцию: Количество, СЧЁТЗ, Максимум, Медиана, Минимум, Сумма.
• Включить статистические данные прогноза(Include Forecast Statistics) – при включении данного пункта на листе с таблицей графика правее основных данных будет создана таблица с дополнительной статистической информации о прогнозе. В таблице при помощи функции ПРЕДСКАЗ.ЕTS.СТАТ будут рассчитаны коэффициенты сглаживания (Альфа, Бета, Гамма), и метрики ошибок (MASE, SMAPE, MAE, RMSE).

1. После нажатия кнопки Создать(Create) будет создан новый лист, в котором будет создана таблица со всеми необходимыми данными и формулами и готовым графиком:

   если при создании был отмечен пункт Включить статистические данные прогноза(Include Forecast Statistics), то правее таблицы основных данных будет так же создана таблица статистических данных:

2. Скачать файл:
3.   Прогноз_продаж.xls (59,5 KiB, 16 541 скачиваний)
4. Так же см.:
   Как быстро подобрать оптимальный вариант решения
   Автообновляемая сводная таблица

Статья помогла? Поделись ссылкой с друзьями!

Источник: https://www.excel-vba.ru/chto-umeet-excel/prognoz-prodazh-v-excel/

​3 крутых Excel отчета для продуктивного планирования продаж для малого бизнеса

За последние десять лет Тим Бранк, как фаундер успешного бизнеса и аналитик, провел бесчисленное количество часов в Microsoft Excel. С его помощью бизнесмену удавалось строить комплексные алгоритмы продаж на бирже и анализировать активность больших корпораций с помощью сложных математических формул.

В своей статье он делится несколькими наиболее часто используемыми отчетами, которые позволяют оценить риски, прогнозы по объемам продаж и правильность выбранной стратегии развития малого бизнеса.

Честно говоря, я так много провел в Excel, что начал думать в терминах таблиц и даже мечтать в колонках и строчках. Много моделей назад, когда я бы аналитиком хэдж-фондов, мой босс, один из двух гениев, которых я когда-либо встречал, дал мне небольшой совет, который определил мое будущее с финансовыми моделями: “Всегда следуй за деньгами”. Я анализировал потенциальные инвестиции в фонд и пытался понять некоторые последние стратегические решения компании. Комментарий моего босса только усилил мое новое увлечение и желание хорошо проработать финансовую модель, которая бы отражала, сколько денег проходит через организацию и насколько эффективно работают менеджеры по продажам, — делится в своей статье Тим Бранк.

Если вы управляете небольшой компанией, то умение связать стратегию с реальными цифрами действительно критично.

Например вы уверены, что вы можете увеличивать вашу прибыль каждый месяц на 25% в следующем году.

Какими показателями вы будете руководствоваться, чтобы достичь такого роста? Какую вы должны будете иметь CAC (Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента) в связи с такой задачей?

Учитывая, какими были эти затраты в прошлом, как много денег вам необходимо потратить на маркетинг/рекламу, чтобы обеспечить заданный рост доходов? Есть ли у вас вообще столько денег, которые вы можете вложить в маркетинг? Кроме того, каким образом остальная организация будет справляться с увеличивающимся потоком новых клиентов?

Как только вы потратите немного времени, чтобы проиграть эти сценарии во времени и через все отделы вашего бизнеса, вы сможете понять насколько ваши изначальные предположения были реалистичными. Если они были безоосновательными, то это могло бы привести к проблемам с наличностью денег, увольнениям и даже разрушению вашего бизнеса.

Три следующие модели помогут избежать таких ситуаций:

1. Отчет по прогнозированию на три года.
2. Модель последних четырех месяцев.
3. Когортный анализ доходов.

Прогнозирование на три года

• О чем:
• Позволяет подсчитать простой доход и модель прогнозирования стоимости.
• Описание:

Эта модель очень поможет для стратегического подхода к анализу деятельности. Как будет выглядеть ваши доходы с учетом разных вариантов развития событий? Как много инженеров (в зависимости от типа бизнеса) или специалистов по работе с клиентами будет необходимо нанять, чтобы достичь и поддерживать запланированный рост? Сколько это будет стоить? Как много капитала будет нужно, чтобы финансировать план по росту?

Что нужно делать:

1. Поставить стратегические цели, которых ваш бизнес должен достичь.
2. Просчитать план роста.
3. Провести стресс-тест (увеличить и уменьшить запланированную прибыль и посмотреть на способность вашего бизнеса справиться в новых условиях)/
4. Установить ключевые метрики (KPI).
5. Спланировать потребность в персонале, исходя из разных сценариев (обычно на 12 месяцев).
6. Установить черту, сколько минимум/максимум капитала вы планируете привлечь.

Оговорки:

• Тут легко потеряться в цифрах. Важно не терять “лес среди деревьев”. Это особенно необходимо помнить, когда вы делаете прогноз на два или три года вперед. Используйте эту модель, как инструмент для мышления, который поможет вам справиться со списком выше. Не стоит пытаться учесть все возможные расходы до каждого рубля, с учетом коммунальных услуг.

• Постарайтесь определить лучший способ посчитать прибыль. Подумайте над тем, благодаря чему вы планируете получать прибыль и убедитесь в том, что план полностью соответствует вашим возможностям.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Модель последних четырех месяцев

1. О чем:
2. Траектория для дохода, с учетом ретроспективного анализа последних 4 месяцев.
3. Что делать:

1. Визуализировать в виде графиков и функций продаж за последние месяцы (включая стоимость среднего контракта, рост и падения).
2. Оценить возможный рост дохода и использовать его для прогноза на следующие 12 месяцев.

Оговорки:

• Вы почти точно не будете также расти, как это было последние несколько месяцев. Основная цель не спрогнозировать прибыль, а наоборот сравнить реальность со своими оценками. Используйте данные о полученных результатах, чтобы обновить ваш прогноз в предыдущей модели.
• Эта модель работает только с повторяющимся доходом. В отчете добавлена специальная колонка, чтобы показать единоразовую прибыль, но в большей степени для информационных целей.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Когорный анализ доходов

• О чем:
• Статистика роста доходов, распределенная по когортам, и анализ самых результативных источников прибыли (ежемесячный текущий доход, количество клиентов и рост ACV (стоимость годового контракта).
• Описание:

Эта модель позволяет глубже разобраться в росте прибыли, посмотрев на прошлые и ожидаемые изменения в ACV, количестве клиентов и MRR (ежемесячный текущий доход) в виде когорт. Когортный анализ оценить, что будет катализатором доходности — постепенное увеличение цены контракта или за счет роста объема клиентов (что может быть проблематично в определенном масштабе).

Что нужно делать:

1. Распределить свой доход (прошлый и будущий) по когортам.
2. Разобраться в показателях оттока клиентов и LTV.
3. Расставить приоритеты в работе отдела продаж: необходимый объем контрактов или рост величины стоимости годового контракта.

Оговорки:

• Эта модель позволяет спрогнозировать этапы наращивания контрактов, при условии, что у вас хорошая выборка для анализа. Этот анализ не поможет тем, у кого еще недостаточно статистики для выдвижения гипотез.
• Эту модель можно использовать, для установки целей отделу продаж, правда не для всех ниш. Если вы работаете с крупными клиентами, то объем сделок редко будет расти линейно. Вы можете получить большой контакт в одном месяце, а в следующем один или несколько маленьких. Это ведет к рывкообразной динамике и плохо влияет на настрой в коллективе, так как невозможно точно спрогнозировать объем продаж.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Выводы

Отчеты от Тима Бранка пригодятся как начинающим предпринимателям, так и опытным бизнесменам. Они позволяют построить графики роста для того, чтобы адекватно оценивать задачи, которые нужно ставить перед отделом продаж. Тим Бранк дает советы предпринимателям, начинающих свой бизнес в сфере SaaS-услуг, но его модели могут пригодиться и компаниям из других отраслей.

Не нужно быть финансовыми директором, чтобы понять каким образом добиться роста, если хорошо разобраться в этих трех моделях. Уверены, что если вы уделите этим Excel-таблицам достаточно времени, то скоро вы сможете строить комплексные бизнес-процессы и финансовые траектории. А если достигните настоящих высот в прогнозировании, то обязательно доберетесь и до моделирования в 3D-симуляторах.

Если вам интересна аналитика продаж, рекомендуем также прочитать статью на эту тему на блоге Ringostat.

Источник: https://spark.ru/startup/ringostat/blog/16027/3-krutih-excel-otcheta-dlya-produktivnogo-planirovaniya-prodazh-dlya-malogo-biznesa

Анализ, планирование, прогноз

Когда рынок постоянно меняется, конкуренция растет, а потребитель становится все более требовательным, проводить анализ продаж продукции — обязательное условие развития бизнеса, а иногда — и его выживания. Аналитика продаж позволяет разобраться в тенденциях сбыта, оценить качество работы сотрудников, успешность маркетинговой стратегии и эффективность процессов внутри компании.

Проводя анализ объема продаж, нужно рассматривать в комплексе его динамику, структуру и рентабельность. И, конечно, важно принимать на основе полученных результатов правильные управленческие решения. Сегодня мы расскажем, как сделать анализ продаж.

Анализ динамики продаж

Для анализа объема продаж используются несколько основных показателей:

• Темп роста, который определяется как отношение выручки отчетного периода к выручке предыдущего периода (месяц, квартал, полугодие, год). Его можно рассматривать в контексте объема продаж в целом, а также по отдельным товарным группам или же применительно к товарам в кредит;
• Коэффициент вариации помогает оценить стабильность продаж. Он может применяться к отдельным товарам, услугам, направлениям работы или покупателям;
• Точка безубыточности отражает тот объем продаж, при котором издержки на производство и реализацию покрываются в полном размере. Ее определение является базой для планирования продаж и необходимым условием получения прибыли.

Хотите увеличить объемы продаж? Мы расскажем, как эффективно привлекать клиентов!

Анализ структуры продаж

Структурный анализ продаж продукции позволяет принять решение развивать или ликвидировать продукт, расширять или сокращать ассортимент. Существуют различные методы: ABC-анализ, определение точки безубыточности, анализ рентабельности. Метод ABC-анализа продаж наиболее прост, чем и заслужил свою популярность. Его может использовать любая компания, поэтому остановимся на нем подробнее.

Метод ABC-анализа продаж базируется на широко известном принципе Парето, который в общем виде звучит так: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Задача — определить те 20% процентов товаров или продукции, которые приносят 80% прибыли, чтобы эффективно управлять данной группой и финансовыми потоками компании.

Чтобы провести анализ продаж товара, его нужно распределить по группам:

• «А» — товары, занимающие 20% ассортимента и приносящие 80% прибыли от продаж;
• «B» — товары, которые занимают 30% ассортимента и приносят 15% прибыли;
• «С» — наименее ценные товары. Занимают 50% ассортимента, но приносят всего 5% прибыли.

Для этого нужно рассчитать прибыль по каждому товару (товарной группе) и ранжировать по этому признаку. После этого определяем долю каждого товара в прибыли и рассчитываем ее нарастающим итогом. В результате будут сформированы группы.

В качестве примера рассмотрим ассортимент магазина игрушек. Из таблицы видно, что львиную долю прибыли приносят конструкторы, деревянные игрушки, книги, развивающие игрушки и канцтовары, поэтому руководству следует работать в направлении увеличения продаж именно этих товарных групп.

Товарная группа	Прибыль	Доля	Доля нарастающим итогом	Группа
Конструкторы	15000	26	26	A
Деревянные игрушки	11600	20	46	A
Книги	8900	15	61	A
Развивающие игрушки	6800	12	73	A
Канцтовары	5000	8	81	A
Наборы для творчества	4500	8	89	B
Музыкальные игрушки	3700	6	95	B
Пазлы	2900	5	100	C

Методика abc-анализа также может использоваться для выявления наиболее важных контрагентов, оптимизации складских запасов, производственных процессов или повышения эффективности маркетинговых затрат.

Анализ прибыли от продаж

Получение прибыли от продаж — цель каждой компании. Этот показатель зависит от объема продаж, уровня цен, ассортимента продукции и ее себестоимости. Степень влияния каждого из них позволяет установить факторный анализ, который проводится на основании бухгалтерской отчетности. Данные за отчетный и базисный периоды (год, месяц, квартал) заносятся в сводную таблицу.

Далее рассчитывается абсолютный и относительный темп прироста каждого из показателей. После этого определяется удельный вес каждого из факторов. На основании получившейся факторной модели можно принять решения и разработать меры, способствующее увеличению прибыли от продаж.

Для оценки уровня прибыли от продаж необходимо рассчитывать и отслеживать динамику рентабельности продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль проданного товара (выручки).

Рассмотренные методы не требуют специальных программ, достаточно использовать шаблон для анализа продаж и прибыли в компании в формате Excel.

Анализ продаж, планирование, прогноз

Ключевым элементом управления продажами является планирование. Не имея плана, невозможно развивать бизнес.

Прежде чем приступить к планированию и прогнозированию любых аспектов деятельности компании, необходимо сформулировать стратегические цели, а также цели, которые нужно достичь в рассматриваемом периоде, ведь для оптимизации товарных остатков или увеличения доли рынка нужно действовать по-разному.

• План продаж лежит в основе организации деятельности всех подразделений компании: маркетологи разрабатывают рекламные кампании и мероприятия, стимулирующие сбыт, отделы закупок определяют необходимое количество товаров, финансисты — объемы и источники финансирования.
• Анализируя продажи, их нужно сравнивать не только с показателями прошлых периодов, но и выявлять отклонения от плановых, определять их причины.
• Рука об руку с планированием идет прогнозирование, которое учитывает все факторы, влияющие на показатели продаж.
• Применяя анализ, планирование и прогнозирование продаж, компания сможет эффективно достигать поставленных целей, а также укреплять позиции на рынке и повышать финансовую устойчивость.
• Создать свой доходный онлайн-бизнес — мечта многих. Но 95% предпринимателей никогда не дойдут до своей цели, потому что попадут в «ловушку» и не смогут оттуда выбраться…

Чтобы этого не случилось, приходите на бесплатный онлайн-мастер класс «Система стабильных интернет-продаж знаний и услуг, которая принесла уже более 0,5 млрд. выручки» и узнайте как получать максимум клиентов и продаж, не сливая бюджет на рекламу.

Источник: https://union-sp.ru/blog/analyze-and-plan/

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

• Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
• Как правильно проводить исследование продаж;
• Какие методы анализа объема продаж существуют.

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании.

Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

• Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
• Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
• Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела маркетинга или продаж;
• Во многом определяет сбытовую политику компании;
• Помогает сегментировать рынок.

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видовмаркетингового исследования.В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

• Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
• Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
• Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
• Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития вашего бизнеса. Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

• Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
• Оценка равномерности продаж. Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

• Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
• Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
• Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

По прибыли (в общем объеме прибыли, %)	По доли товарной категории в продуктовом портфеле, (%)
Группа “A”	80	20
Группа “B”	15	30
Группа “C”	5	50

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

Этапы ABC-анализа:

1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, рентабельность продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции	Объем продаж, млн. штук	Удельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, %	Объём прибыли, млн. рублей	Выручка нарастающим итогом	Группа
Сандвичи	5,184	20	522,08	24,8	А
Картофель	3,856	35	306,216	39,4	А
Соусы	3,791	49	305,216	53,9	А
Напитки	3,452	62	236,16	65,2	А
Десерты	3,279	75	229,53	76,1	В
Наборы	2,532	84	221,76	86,6	В
Молочные коктейли	2,356	93	200,26	96,2	С
Салаты	1,722	100	80,564	100	С

Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.

Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.

В категории “С” молочные коктейли и салаты, но изъятие этих продуктов из ассортимента приведет к потере сегмента людей, заботящихся о своем здоровье.

Точка безубыточности.

Точка безубыточности необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.

Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:

• Стоимость продукта (средний чек);
• Объем реализации за период;
• Постоянные издержки;
• Переменные издержки;
• Полная себестоимость продаж;

Этапы построения точки безубыточности:

1. Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
2. Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).

Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.

Анализ рентабельности.

Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.

А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.

Контрольный анализ объема продаж

Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.

Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:

• Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену. Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
• Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем. Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.

Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.

Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:

• Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
• Автоматически высчитывает сложные формулы;
• Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
• Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
• Вы знаете как с ним работать;
• Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/analiz-prodazh/

Основы Excel для маркетолога | Полезные статьи MyAcademy

Excel — программа для работы с электронными таблицами. Системы аналитики используют Excel для импорта и экспорта данных.

Excel подойдет не всем. Крупным организациям приходится работать с непрерывным и большим объемом информации, координировать работу нескольких отделов и чаще исправлять ошибки. Если вы крупная организация, пользуйтесь профильными CRM-системами.

Разберем, как настроить рабочее пространство, использовать таблицы и диаграммы, спарклайны и формулы.

Сочетания и горячие клавиши в Excel

Напомним, как сэкономить время при работе в программе Excel с помощью базовых сочетаний клавиш.

Общие действия

Выделение таблички

Сохранить

Сохранить как

Копировать выделенные данные

Вставить выделенное

Вставить новый лист

Отмена операции

Вырезать диапазон данных

• Эти сочетания клавиш пригодятся и для работы в Microsoft Word.
• Работа с таблицами
• Чтобы быстро перемещаться по странице или таблице, пригодятся еще несколько сочетаний.

Перемещение к краю таблицы

Перемещение к краю таблицы с выделением

Вставить гиперссылку: Ctrl + K

Ввод текста

Для перехода к соседней ячейке справа

Для перехода к соседней ячейке слева

Для перехода на следующую ячейку

Для перехода к предыдущей ячейке

1. Все сочетания в поддержке Office:
2. Сочетание клавиш для Windows 
3. Сочетание клавиш для Mac
4. Персонализация Excel — как добавить кнопки на панель быстрого доступа

Очень удобная функция, но мало кто о ней знает. Используйте ее, чтобы вынести самые часто используемые функции на панель быстрого доступа. Для этого нужно кликнуть на нужную функцию и выбрать “Добавить на панель быстрого доступа”.

Источник: https://MyAcademy.ru/baza-znanii/stati/osnovi-excel-dlya-marketologa.html